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    六招讓你溝通無往不利

    時間:2024-10-13  來源:  作者: 我要糾錯



      不要羨慕別人口才好,也不要以為說故事是天生的本領(lǐng),只要你愿意,跟著以下六大招,就可以成為“說故事領(lǐng)導(dǎo)、說故事營銷、說故事打品牌”的高手。

      1.先跟親近的人練習(xí)

      想成為說故事領(lǐng)導(dǎo)與營銷達(dá)人前,先要具備順暢的表達(dá)能力,不妨透過朗誦練習(xí),進(jìn)階到與親朋好友對話,再逐步擴(kuò)大對陌生人。“親近的人才會講真話、直指錯誤所在,收到較佳的學(xué)習(xí)效果,”明基中國業(yè)務(wù)區(qū)總經(jīng)理洪漢青說。

      記住,要把握每次上臺發(fā)表的機(jī)會,如果連在學(xué)校、公司內(nèi)部報(bào)告都會緊張,就別奢望對外能順暢溝通了。 

      元智大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)研究所所長李弘暉就嚴(yán)格要求學(xué)生必須在五分鐘內(nèi)結(jié)束報(bào)告,而且不能看筆記與演講稿,“強(qiáng)迫自己不倚賴,才能講得生動?!?BR>
      最好能錄制成VCD,事后再觀看表情、語調(diào)以揣摩修正?;蚴切Хㄖ葜v者,在臺下觀察其特點(diǎn)加以學(xué)習(xí),都能有所幫助。

      2.尋求專業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)協(xié)助

      對于工作繁忙又想快速達(dá)到效果的人,可透過“卡內(nèi)基”“說故事營銷學(xué)院”等專門的溝通訓(xùn)練課程,在講師的帶領(lǐng)下掌握訣竅,增進(jìn)表達(dá)能力。

      一般人只知道卡內(nèi)基的課程是訓(xùn)練溝通技巧,其實(shí)課程本質(zhì)就是在教你說故事。

      卡內(nèi)基非常強(qiáng)調(diào),第一句話就要切入故事,捉住聽眾目光。30鐘的演講中,至少要有2∕3時間是在講故事、事件。

      各界都知道“股神”華倫•巴菲特(Warren Buffett)非常會說故事,卻不知道他從小內(nèi)向拙于表達(dá)。巴菲特曾對比爾•蓋茲的夫人米蘭達(dá)•蓋茲(Melinda Gates)說他以前非常懼怕在眾人面前說話,年輕時去上了卡內(nèi)基,這張結(jié)業(yè)證書迄今還掛在內(nèi)布達(dá)拉斯加州奧馬哈的辦公室墻上。

      臺灣卡內(nèi)基訓(xùn)練負(fù)責(zé)人黑幼龍就表示,巴菲特一生中得過無數(shù)的獎狀與證書,但在辦公桌背后的墻上仍懸掛著卡內(nèi)基的證書,足見卡內(nèi)基對他的影響。

      “就像你想欣賞古典音樂時,如果有專人指導(dǎo),比較能收到事半功倍的效果,”黑幼龍說。

      3.說好故事比好口才重要

      不過,既然是說故事管理、說故事營銷、說故事推廣品牌,故事內(nèi)容如何才是重點(diǎn),而非好口才。

      《好故事無往不利》一書中就明白指出,營銷的秘訣永遠(yuǎn)不變:要有一個好故事,就這么簡單。

      到底要如何累積足夠的故事題材呢?“閱讀”是所有溝通高手們的不二法門,行有余力,必須增加閱讀的深度與廣度,古今中外的經(jīng)典故事、歷史大事件等,都是涉獵的范圍。

      每次演講都座無虛席的臺灣觀光協(xié)會名譽(yù)會長、亞都麗致集團(tuán)總裁嚴(yán)長壽,就是大量閱讀的代表之一。睡眠時間常被壓縮到幾個小時,他還是抓緊休閑時間,維持一星期至少閱讀四本書的習(xí)慣。碰到好書,還會提筆寫信并饋贈親友,分享閱讀心得。

      嚴(yán)長壽認(rèn)為:“說故事的先決條件一定要自己先感動,有所啟發(fā),才能感動其它人?!?BR>
      雖然所有故事都可以當(dāng)作管理、營銷的素材,但“說故事營銷學(xué)院”創(chuàng)辦人陳日新建議,不管什么故事一定要有真實(shí)性,最好是親身經(jīng)歷或親眼目睹的案例,更容易撼動人心。

      用親身案例,感動新客戶

      全球人壽壽險顧問李品儀就運(yùn)用親身案例感動了許多新客戶。她經(jīng)常跟客戶有以下的對白:

      你有三分鐘嗎?讓我告訴你一個“小孩與Wii”的故事。美琪是我承接多年的客戶,一天傍晚,我正忙著做晚餐,她打電話問我:“孩子的癌險保障有多少?”我感到不尋常:“發(fā)生什么事?”“我‘國二’的孩子罹患第三期鼻咽癌,”美琪焦慮地說,但孩子不愿意住院,讓她奔波于醫(yī)院與家里。

      “我和孩子聊聊吧,”我自告奮勇,“現(xiàn)在覺得怎樣?”“還好,”孩子說?!盎丶叶甲鍪裁??”我繼續(xù)問,“有體力就打電玩,沒精神就睡覺,”孩子無奈地說?!按螂娡??現(xiàn)在Wii很流行!怎么不玩?”“我家沒有,”孩子回答。

      我靈光一閃:“想不想玩Wii?只要住院幾天,保險公司就會送你好幾臺,也可以送給哥哥和弟弟,你說好不好?”孩子微笑看著我。美琪謝謝我說服孩子:“好久沒看到孩子的笑容了,”我握著她的手,相擁而泣。

      我?guī)退鉀Q難題,美琪不僅可以安心陪孩子,也不必?fù)?dān)心醫(yī)藥費(fèi),還有剩余保險金可補(bǔ)貼家用。

      每當(dāng)李品儀分享完這則故事,都深深打動客戶的心,也交出了“說故事營銷”的好成績。

      4.搜集好故事:電影和經(jīng)歷

      業(yè)務(wù)員大部分時間都在外拜訪客戶,臺灣人壽長盈通訊處經(jīng)理莊淑貞就擅長運(yùn)用零碎時間,在開車過程中,邊聽專業(yè)講師的CD邊吸收學(xué)習(xí)。

      想搜集好故事,除了親身經(jīng)歷外,也可以透過敏銳的觀察力。

      有人看完100場電影毫無體會,但有人卻有深刻收獲,“要提升對生活的感受力,才能找到好故事,”淡江大學(xué)大傳系兼任講師劉中薇認(rèn)為。

      嚴(yán)長壽也常在演講中分享對周遭事務(wù)的觀察。

      有一次嚴(yán)長壽與黑幼龍一起演講,黑幼龍?jiān)谂_下聆聽,至今仍留下深刻印象。

      嚴(yán)長壽舉了兩個例子說明服務(wù)必須具備真誠的熱忱。第一個故事是,他每次到便利商店,踏進(jìn)門就會聽到“歡迎光臨”四個字,有一回一只貓不小心碰到感應(yīng)器,店員頭也不抬、直接反射說出“歡迎光臨”,把服務(wù)變成例行公式,就展現(xiàn)不出熱忱。

      第二個故事是某天亞都麗致飯店來了一團(tuán)英國貴賓,一位門房原本當(dāng)天輪休還是跑到公司,后來才知道他為了隔天值班時,能親切叫出每位貴賓的大名,犧牲休假,特地到飯店先熟悉一切情況。

      “這兩則講‘服務(wù)熱忱’的故事實(shí)在太傳神了,我一直記到現(xiàn)在,”黑幼龍說。

      5.豐富歷練,才能臨機(jī)應(yīng)變

      對臺灣人壽駐會董事林文英來說,說故事領(lǐng)導(dǎo)已變成一種本能,隨時隨地都能引用最適切的題材,他的心得是,“必須有豐富的歷練,碰到足夠的人、處理過足夠的事情,才能臨機(jī)應(yīng)變?!?BR>
      如果無法像林文英一樣,元智領(lǐng)導(dǎo)研究所所長李弘暉建議,不妨先將故事整理分類,儲存在不同的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中,例如管理類、營銷類,等到需要時,隨時找得到題材。故事最好還要與企業(yè)文化、經(jīng)營理念,或是想要推薦的產(chǎn)品特質(zhì)相合,才可以發(fā)揮加乘效果。

      6.套用3W、3P來分析

      將說故事運(yùn)用在領(lǐng)導(dǎo)上,得有一番歷練才能靈活運(yùn)用,但說故事營銷就相對簡單了,陳日新提出“3W、3P”的建議。

      首先必須確定溝通的對象(Who)是新客戶、老客戶、媒體機(jī)構(gòu)還是其它人?劉中薇說,溝通不能全部都是感性,必須在理性、科學(xué)的架構(gòu)下進(jìn)行說故事,所以必須先厘清對象。

      其次要問自己為什么(Why)要說這個故事?目的是想要排除疑慮、培養(yǎng)感情、取得信任、凝聚共識還是達(dá)成交易?最后,才決定要說什么(What)。

      至于要說什么?建議從“最感動、最難忘、最驕傲、最有趣、最困難”切入,讓對方從故事中接收到所要傳達(dá)的訊息。

      故事必須在一分鐘內(nèi)就先讓人心動,而且全長不能超過三分鐘,否則聽眾會失去耐心。

      陳日新通常會將故事切成三段,第一是爆點(diǎn)是“沖擊點(diǎn)”(point of explosion),必須在30秒內(nèi),快速找到引人入勝之處,讓人想聽愛聽、想看愛看。

      第二是轉(zhuǎn)換過程中的“切點(diǎn)”(a turning point),這是故事中最精彩之處,可以用問題、數(shù)字或比喻,將個人情感與內(nèi)心矛盾之處投射到故事中,讓聽眾彷佛看到你本人在現(xiàn)場。

      第三是“放點(diǎn)”,也就是價值觀點(diǎn)(point of value),透過令人震撼的結(jié)局,傳達(dá)想要表達(dá)的精神與態(tài)度,帶出自己的個性與信念,在最短時間之內(nèi),透過故事溝通讓對方了解、信任你,自然就能創(chuàng)造成交機(jī)會。

      根據(jù)美國心理學(xué)家的研究,人到過世前,只有10%的潛能被開發(fā)出來,還有90%未被開發(fā)。

      “說故事不一定要有好口才,人的潛能無限,只要你愿意努力,就能成為故事溝通高手,”元智李弘暉說。

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